卖房3285天!他揭秘苏州楼市富人圈

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大楼咖聊—第19期

苏  大 楼

投身苏州房地产事业9年,接触的都是高端客户!交易过不少区千万豪宅,他就是本期咖聊嘉宾——常伟

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地产9年!

做的都是豪宅市场

常伟是陕西人,90年出生。上大学的时候,曾是背包客,热衷于全国各地跑,也算是踏破了铁鞋,跑遍了大半个中国。
上有天堂,下有苏杭。12年毕业后,他决定留在繁华又美丽的苏州。

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由于本身对大宗交易感兴趣,也是出于自己的喜好,常伟就在苏州做起了销售,卖房。
12年~17年,他在园区某家中介公司工作,从湖西到湖东,园区一般叫得出名字的豪宅,他都卖过。
从中海湖滨一号、中海御湖熙岸,到世贸铜雀台仁恒观棠、水墨江南……

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接触到的客户群,身价也都是千万级别的。
他还曾做过3年中介店长。这个时候,他对二手房交易已经非常熟练了,任何一个单子都可以做的游刃有余,用他的话来说,二手房已经“玩透了”。
17年的时候,他抱着学习的心态,做起了新房市场。
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他说,一手房和二手房,在交易方式上面很不一样。
相对一手房来说,二手房难度会更大些,也更加累。

二手房做得是信息差,需要你自己找房子找客户;而一手房,产品是固定,大部分时候只要客户来就好了。
一开始在建发·独墅湾,整个盘中最贵的房子也就800多万,客户群体和他之前接触过的很不一样,他的心理有很大的落差。

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他自述原来的心态,有点高傲
从二手房到一手房,对他自己而言,是心态转变的过程。
建发房子虽很好卖,但是赚不到什么钱。卖完之后,18年,他来到青剑湖的改善大盘——万科·大家,卖的是别墅类产品,一套总价一千万的房子,对于销售而言,能赚五六万。
现在挂牌价在区域内也是遥遥领先的存在。
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18年年底,他又来到九龙仓·国金中心IFS,一层写字楼差不多要卖1个亿,接触到的也都是一些纯高端客户

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高端客户的思维方式


做高端产品,做的是圈层。
常伟不缺客户,曾经5年的中介经验,让他结识了一帮关系很好的业主。
后来卖的房子,有很多都是老朋友推荐过来的。
多年的从业经历,已经让他乐于去选择做一些高端楼盘

他说:有钱人的圈层很窄的,他们所经历的东西,是差不多的。

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与这些人交流,不仅仅会给自己带来一些财富,更多的时候,和他们相处聊天,了解他们的行业、想法和经历,对自己而言,是一种内心的开拓,思维、观念上的打通
他们甚至可以为自己指点迷津,很多思想上的一些东西,你在其他人身上是得不到的。
如果你20多岁、30岁,你很难接触到这些人的,除非你很牛逼。

如何去区分客户群体,很多时候就看细节
买1000万的房子的人,你和他聊得不是房子,而是这个社会、政策、行业……
买100万的房子的人,你和他聊的是得房率,物业费,以及有没有优惠,都是一些很繁琐细节的东西,有钱人不会关心这些东西。
如果有客户来看房子,一看物业费挺贵的,他很有可能就不是“真正的”客户。
而高端客户会想,这样的物业费价格,物业服务应该会很不错。

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他现在在九龙仓·久寻花园,物业费5元/㎡/月,算是在新房中,比较贵的,基本是一些刚需盘的两倍价格。

但他的意向客户中没有人会嫌弃,凡是想买的,都是能够承担得起的。
九龙仓·久寻花园在吴中的核心,周边有不少市政府、机关单位、事业单位、国企,他的客户大部分都是本地的自住改善人群,工作、家庭、收入都很稳定。

他们不太会去想,手握四五百万去园区买一套房,他们就是买在这里,纯粹是为了改善自住。

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斜杆青年

想走的路很多

对于未来,常伟说,整个房地产市场稳步有升,不会大起大落了。
说实在的,销售有一点靠天吃饭,有的时候卖得好不好,也看要运气。
常伟在平时,不忙的时候,也会做点副业,他对生活抱有一种很积极的态度,也在不断尝试一些新事物。
他说,房地产是他该走的路,一些兴趣爱好是他想走的路。

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只有把该走的路走好,才能去走想走的路。
曾经自己也折腾了不少,以前觉得走弯路是坏事儿,现在觉得,走弯路并不一定都是坏事,至少能够给你一定的经验
他想,趁着年轻,去多尝试做一些事情。

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